Répondre aux besoins de vos clients en augmentant vos marges : Développer la mission d’Optimisation des Revenus

Cet article va s’efforcer de présenter des réponses aux besoins de vos clients par le biais de missions que vous pouvez proposer, celles qui portent la promesse de retrouver des marges de manœuvre pour votre développement.

L’ARGENT

Et oui, un chef d’entreprise peut bien évidement être porté par un idéal, et c’est souhaitable, comme :

  • Promouvoir son équipe, rien de plus noble
  • S’engager auprès de ses clients rien de plus beau

MAIS s’il accepte de prendre des risques, de s’exposer, de travailler à mi-temps 12h00 par jour, de dormir uniquement 35h00 par semaine c’est en définitive pour que cela lui rapporte à minima, et certains auront l’honnêteté de dire, un maximum.

Traduction pour vous Expert-Comptable : « Je dois répondre aux besoins de mon client en proposant des solutions d’optimisation de ses revenus ».

Quelles sont ses envies, prendre du cash, en mettre de côté pour sa retraite, défiscaliser, en faire profiter ses collaborateurs … Quelles sont les bonnes stratégies, et s’il change de statut est-ce que cela serait plus intéressant pour lui ?

De fait ce genre de copie, nécessite 3 phases :

  • Prise des besoins, auditer votre client
  • Réalisation de l’étude
  • Restitution de l’étude, conseils et arbitrage avec le client

Allons plus loin :

Cela représente combien de temps ?

Pour avoir échangé avec certains de vos confrères, une dizaine d’heures permettent de réaliser des études complètes répondant à des situations relativement classiques.

Cela veut dire entre 800 € et 1500 € de CA voire beaucoup plus en fonction de la complexité du dossier.

Et en plus si vous avez bien mené l’étude, su la présenter, la vendre quoi ! Et bien votre client outre vous en être reconnaissant, va vous demander de renouveler l’exercice. Même que vous avez le droit de l’y encourager et même d’en parler autour de lui pour vous apporter de nouveaux dossiers !

Pour ce faire des logiciels existent sur le marché. Là aussi un peu de modestie, cela n’a jamais été un logiciel qui fait la mission. Le logiciel est un outil certes qui nécessite des heures et des heures de développement, de tests, d’essai pour être enfin livrable aux cabinets, mais la mission c’est vous qui, par vos compétences, expériences et connaissances allez la réaliser en guidant votre client vers les solutions correspondant à ses objectifs, les siens.

Vous êtes donc en droit de vous dire : « Mais est-ce que tous mes clients ont besoin de ce type de conseil » et bien relisez bien le premier paragraphe et vous allez constater que OUI c’est un point commun à 80% des chefs d’entreprise pour ne pas dire 100%. Si je monte mon entreprise c’est pour qu’elle soit rentable et que moi chef d’entreprise je gagne de l’argent, peu importe après la destination des sommes, s’en mettre plein « les fouilles », pouvoir faire vivre des familles par des emplois, sponsoriser son équipe de volley-ball préférée, une course de rallye, le mécénat, etc…

Un chef d’entreprise est quelqu’un qui a besoin de reconnaissance et comme tout client il a besoin d’être rassuré. L’Expert-Comptable est l’homme ou la femme en qui il place sa confiance, ses peurs, ses angoisses mais également sa réussite et ses ambitions.

Et pour tout cela vous ne pouvez pas le décevoir. Vous devez absolument lui donner une lecture de « comment je peux optimiser mes revenus ? », ce qui correspond incontestablement à l’un de ses besoins.

N’oubliez pas : Tant qu’un besoin n’est pas satisfait, on cherche à le satisfaire.

Dit différemment, si ce n’est pas vous qui le faites cela sera un autre.

Donc oui, professionnels de l’expertise comptable vous avez là une vraie mission et vous êtes légitimes de la porter et de la proposer à tous vos clients.

 

Patrick GAUDIN, Ingénieur Grands Comptes EIC

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