Le Mix Marketing dans le cabinet 1/2

En 2004, l’article 23 de l’ordonnance du 19 Septembre 1945 a été modifié pour donner la possibilité aux Experts-Comptables de faire de la publicité et plus largement de communiquer sur leur cabinet et leurs activités.

Après avoir défini votre stratégie (spécialisation, marché de niche, full service, low-cost), vous devez « marketer » votre offre de service en suivant le concept du Mix Marketing.

Le Mix regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit ou d’un service sur son marché.

On considère traditionnellement que les décisions et actions du Mix Marketing sont prises dans 4 grands domaines :

  • le Produit
  • le Prix
  • la Communication
  • la Distribution

Ces actions sont également appelés 4 P en rapport aux initiales de ses 4 termes en anglais (Product, Price, Promotion, Place).

La mise en œuvre du Mix doit permettre d’atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Les décisions prises au sein des différentes variables sont interdépendantes et doivent être cohérentes.

L’importance relative de chacune des 4 composantes classiques du Mix Marketing varie selon les secteurs d’activités et les entreprises considérées.

Source : définitions issues du site défintions-marketing.com

Dans cet article, nous allons découvrir quelles actions vous devez mettre en place pour réussir votre mix marketing.

1. Le produit (Product) : la mission produite pour satisfaire les besoins des clients

Dans un premier temps, vous devez réfléchir à une offre de service que le cabinet réalise à des conditions précisées lors de la vente.

Vous êtes en contact direct avec vos clients, chefs d’entreprise, vous pouvez donc réaliser un sondage pour savoir quelles missions les intéresseraient. Le but est de définir le périmètre exact de la mission et de vous lancer dans une offre service correspondant aux besoins de vos clients.

Puis, vous devez vous demander :

  • Si vous avez le savoir-faire en interne ou si vous devez sous-traiter ?
  • Si vous avez les outils et les process de production pour satisfaire les clients ?
  • Si la valeur perçue est différenciante par rapport aux concurrents et si la valeur ajoutée est supérieure au coût de la mission ?

Après avoir répondu à toutes ces questions, vous avez créé votre produit/votre mission.

2. Le prix (Price) : optimiser les coûts de production de la mission afin de rester compétitif

Durant cette étape, vous devez réaliser 3 études pour déterminer le juste prix de la mission :

  • Le prix par rapport à la concurrence : vous devez chercher et comparer les prix de la concurrence pour avoir une fourchette de prix à ne pas dépasser. Attention : La concurrence n’est pas forcément l’un de vos confrères sur le marché du conseils mais peut être un cabinet CGP, des notaires, des avocats, des banques, des assureurs,…
  • Le prix par le coût de production : en interne, vous devez définir le temps passé en moyenne sur un dossier traité.
  • Le prix psychologique : Ce prix définit une fourchette de prix à ne pas dépasser. Si votre prix est en dessous de la fourchette basse, il sera synonyme de « bas de gamme » dans l’esprit du client. Alors qu’un prix au-dessus de la fourchette haute sera perçu comme trop cher pour la mission réalisée.

Après avoir réalisé ces 3 études, vous pourrez définir le prix de votre mission.

Je vous donne rendez-vous lundi prochain pour connaître la suite des 4P : La distribution (Place) et la Communication (Promotion).

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