Comment réussir à vendre ses missions de conseil?

Nous avons déjà abordé plusieurs fois le sujet « Comment vendre une mission ? ».

Nous vous avons d’abord indiqué qu’il était indispensable de penser « stratégie » afin de structurer l’offre de services de votre cabinet (CF. Comment réaliser le bilan de son cabinet ? L’analyse SWOT) en réalisant un diagnostic interne et externe.

Plus tard, nous avons partagé avec vous plusieurs moyens disponibles pour vous permettre de communiquer, à moindre coûts, auprès de vos clients (CF. 5 outils pour développer la communication de votre cabinet).

Etape 3 : Vendre son offre de service

Pour réussir à vendre votre offre de services et donc pour réussir à facturer le CA afférent, vous devez partir du besoin du client.

Par exemple, durant un entretien, votre client s’interroge sur le développement de son entreprise. Il a une opportunité pour s’agrandir, cependant, il ne sait pas si son entreprise sera reprise par sa fille et sa date de départ à la retraite s’approche doucement.

Vous pouvez donc lui proposer de réaliser des simulations pour optimiser son niveau revenu à la retraite avec ou sans la croissance court terme de son entreprise. Ainsi, il pourra prendre la décision la plus adaptée à ses souhaits de vie. En complément, vous pouvez également lui proposer une étude qui lui donnera davantage de visibilité sur la cession ou la transmission de son entreprise.

Ici, notre exemple est simple mais vous devez vous concentrer sur des mots, des expressions, sur les envies et les craintes de vos clients pour les encourager, les aider et les rassurer.  Vous avez une place de choix dans la vie du dirigeant : vous êtes son partenaire tiers de confiance.

Votre client doit être convaincu du bénéfice pour acheter et payer une mission que vous lui proposez !

Vous devez mettre en avant les avantages et les gains que lui apporteraient cette offre/ étude / mission (gain d’argent, de temps, départ à la retraite anticipé, optimisation de la pressions fiscale et/ou sociale, meilleure protection…).

Enfin, vous devez assurer un suivi auprès de vos clients et pourquoi pas lui proposer une étude actualisée de cette mission l’année suivante.

Pour en savoir plus, l’OEC a réalisé un webinaire sur ce sujet : https://www.youtube.com/watch?v=44XrNZrqB00

 

Source :

http://sic.experts-comptables.com/sites/default/files/SIC%20375%20JUILLET%20AOUT%202018.pdf

http://sic.experts-comptables.com/sic-n%C2%B0-357/vie-de-lordre/4e-rdv-du-marketing-marketer-communiquer-et-vendre-les-missions-de-conseil

http://blog-du-consultant.fr/comment-decrocher-une-mission-de-conseil-en-3-etapes/

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